Продажбени умения – стъпки на търговската продажба

Участниците ще придобият нови умения в следните направления:

Продажбената комуникация

• Ориентираната към клиента визита;
• Сигурност в поведението (личните качества на добрия предствител);
• Двете нива на комуникацията – емоционалното и рационалното;
• Невербалната комуникация;
• Вербалната комуникация;

Планиране и подготовка на посещението.


Управление на търговската зона

• Таргетиране и управление на търговската фуния;
• Развитие на взаимоотношенията с клиентите;
• Оценка на потенциала на клиентите;
• Поставяне на цели;
• Седмичното планиране (седмичните маршрути/посещения в аптеките);
• Техники за работа по телефона

Определяне на потребностите на клиентите

• Смисъл и цел на техниките за задаване на въпроси;
• Видове въпроси;
• Активното слушане;
• Обобщение и проверка – каталог на потребностите;
• Изработване на стратегия за задаване на въпроси.
   

Разработване на стратегически план за работа с различните клиенти

• Ключовите фактори на успехав аптечните продажби;
• Управление на отношенията с клиентите;
• Идентифициране на възможностите за продажба;
• Промоции;
• Мърчандайзинг.

Персонализирано предлагане (аргументация)

• Характеристики, предимства, ползи;
• Аргументи и аргументационна техника;
• Аргументите в продажбения разговор;
• Видове аргументиране: ценово, стратегическо, тактическо, рационално и т.н. ;
• “Персонализиране” на аргументите в потребностите на клиента.

Затваряне на продажбата

• Възражения и псевдовъзражения;
• Справяне с възражения и псевдовъзражения;
• Сигнали за закупуване;
• Осигуряване на съгласие и обвързаност;
• Оплаквания и рекламации.
   

Оценка на визитата

• Сравнете резултатите с целите;
• Клиентът видя ли възможността за измерима полза за него, разбра ли я?
• Какво още трябва да постигнете;
• Баланс на разговора – кой колко говори.

За кого е подходящo това обучение:

Програмата е предназначена за търговски директори, мениджъри продажби, и основно за търговски представители, които са пряко ангажирани с контакти и обслужване на клиенти, с цел създаване на солидна база от компетности в областта на продажбите и с усъвършенстване на продажбените им умения.


За вашите конференции и циклични срещи. Специални програми разработени според Вашите нужди.